颜光明

 

今年是法拉利车卖的最好的一年，销售量几乎是去年的翻倍，市场增长率超过40%以上。这是法拉利进入中国市场十多年来了首次迎来了收获的季节。记得十年前上海人买法拉利成了新闻，现在要按配额订购，今非昔比，就连法拉利自己都很难解释得清楚。但法拉利炙手可热，不愁卖这倒是事实。在外界看来，法拉利是个谜，包括法拉利车主也都是些神秘之客。这就不可避免地成为新闻视线里猎物

法拉利销售的是梦想

 

撰文/颜光明

   

    在今年的北京车展上，法拉利新款599成为此次车展中最亮眼的一款跑车，频频出境，成了车展中的明星。看得出，在法拉利大出风头的同时，今年也是法拉利车卖的最好的一年，销售量几乎是去年的翻倍，市场增长率超过40%以上。这是法拉利进入中国市场十多年来了首次迎来了收获的季节。记得十年前上海人买法拉利成了新闻，现在要按配额订购，今非昔比，就连法拉利自己都很难解释得清楚。但法拉利炙手可热，不愁卖这倒是事实。在外界看来，法拉利是个谜，包括法拉利车主也都是些神秘之客。这就不可避免地成为新闻视线里猎物。

“汽车让法拉利走开。”这曾经是媒体对汽车奢侈品的一种看法，尤其是与普通消费者并没有关系，但作为一种汽车文化倒是有很大的影响力。事实上，法拉利的市场认可度还是在极小的范围内，但关注度却极高，成了观察社会的热点，汽车消费中值得关注的个案。

对此，记者就有关问题专门采访了法拉利玛莎拉蒂汽车国际贸易（上海）有限公司总经理薄西来先生。由此，对法拉利，对法拉利车主，以及法拉利的主张有了一个大致的了解。这或许对解读法拉利提供了一份参考资料。

 

不希望把车放着车库里展示

问：法拉利卖的好的原因是什么？

答：这主要是因为我们在中国建立了一个非常高质量高水平的经销商网络，为车主和潜在车主提供众多服务（如维修和保养等）。另外，为车主提供体验拥有并驾驶一辆超级跑车所带来的无穷乐趣（如在真正的跑道上享受速度的感觉等）。

   问：这次在北京车展宣布599在中国上市，对以后法拉利在中国的销售会带来怎样的影响？

答：目前在中国销售的法拉利跑车主要是8缸，599时12缸跑车，而且是在欧洲刚刚推出，属于与欧洲同步上市的最新车型。法拉利599是一辆具有很高专属性的跑车，今年给中国市场的配额已经用完。

问：请介绍一下卖法拉利的是一些什么样的人？

答：总体来说他们都是企业家，或者是专业人士。说一些不同之处吧，北京的车主相对比较内敛一些，他们可能会开着车在城市里面兜风，相对来说没有广州车主那么张扬。而广东的车主可能更富有激情一些，他们比较乐于让大家知道他非常喜欢这样东西，非常乐于表现出对某样东西的执着。上海的车主更喜欢赛车的感觉，追求的是一种速度感。总之每个地方的车主的特质都不一样，很难说有共通的一些东西在里面。

问：法拉利在那些城市卖得最好？

答：我觉得广州的潜力非常大。北京与上海都差不多。

问：你们希望法拉利是怎样的买主？

答：对我们来说，能提供给用户提供在驾驶中的乐趣，并不希望我们的车主把车买回去，就放在车库里用作展示，希望它能够开起来，感受法拉利的激情，喜欢那种追求某种目标并加以实现的感觉。这就是我们希望的车主。

 

中国现在有很多年轻的富有者

 问：请介绍一些具体的销量？。

     答：去年我们是销售了65辆。今年大概会在120辆左右，几乎是翻了一倍。明年的计划肯定也会是继续增长，但是对我们来说，并不会以大力促进销量作为自己的目标，因为我们的目标从来不仅仅是用销售数字来衡量的。我们在中国更重要的工作是推广法拉利的品牌，让车主更了解怎样才能更好地使用他所拥有的这辆法拉利汽车。另外我们也希望能够增加对法拉利品牌感兴趣的人群的数量。

问：保时捷是否是法拉利的竞争车型？

答：首先法拉利不需要做太多推广活动，因为法拉利是更具有专属性的跑车，全球年产量是5400辆左右，保时捷的年产量在10万辆左右，这个数字相差非常多，所以不能这样直接对比，可以说法拉利与保时捷处于两个不同的竞争领域。另外在中国，保时捷现在主要销售的车型是卡宴，如果你看一下他们真正卖的跑车，数量也是非常少。所以不管从价格上还是销售的产品上来说，法拉利和保时捷都有较大差别。其次在市场策略方面，我们跟他们也有不同之处，就全球来说，法拉利和保时捷不存在直接的竞争关系，在中国更加如此。

问：作为豪华跑车的经销商，如何看待未来几年中国的豪华跑车市场？

答：我们认为，高级豪华跑车的市场会增长。同时这个需求也是非常动态的，因为中国幅员辽阔，各地的情况会有不小的差别。中国的经济发展非常快，富裕阶层也越来越多，他们可能会更追求一种享受生活的态度。法拉利跑车身上凝聚了意大利的风格，性能又非常高超，对富有阶层来说，也是他们个人享受生活的一种方式。对我们来说，当你真正深入了解一个客户，是可以感觉到他是否有一种会购买法拉利的特质的。而且从本质上来说，每个人都希望有一些与众不同的东西，对于大家都能拥有的东西，他可能并不会特别感兴趣，他都想拥有一种只为自己专门制造的与众不同的产品。就像我们的董事长先生说的那样，法拉利并不是在销售汽车，而是在销售梦想，这个梦想在全世界都是一样的。

问：法拉利是全球公认的跑车之王，在中国法拉利有怎样一个梦想？

答：对我们来说，法拉利在中国的梦想就是我们希望能够找到这样一群车主，他们非常享受开车的乐趣，能够和我们一起分享法拉利的特质与精神。因为法拉利和别的汽车制造商不一样，最初并不是一家汽车制造商，而是从赛道上诞生的；这样的开端肯定和别的公司会有不同，我们的车主也会和别的品牌有所不同。另外一方面，在中国法拉利的车主要比全球其他地方要年轻很多，中国车主的平均年龄是36岁，在全世界其它地方是48岁，中国现在有很多很年轻富有的人。对我们来说，法拉利的一个梦想，就是能够让中国成为法拉利在全球最主要的几个市场之一。

 

法拉利品牌是很骄傲但不傲慢

    问：由于让法拉利是奢侈品，与老百姓关系不大，故有人提出“汽车让法拉利走开”，此外，法拉利给人的印象是傲慢，对于这样的现象你是怎样看的？

答：很抱歉，听到刚才说法拉利是有骄傲、自大的感觉，但是我认为，虽然我们以法拉利品牌而骄傲，但我们并没有因此而傲慢、自大，因为我们每年在全球只生产了5400辆车，而中国一年就会卖出一百多万辆汽车，显然法拉利不是为普通的老百姓打造的一款汽车。F1对我们来说是一种融入血液的基础，法拉利跑车上很多科技都是从F1转换过来的，但是这并不意味着我们的车主在开车的时候，就可以随心所欲，他们在享受驾驶乐趣的同时也要遵守法规。对于某些法拉利超级跑车来说，最能享受驾驶乐趣的地方是在真正的赛道上。而事实上，我们的跑车可以在很多路况下驾驶。举一个例子来说，去年我们在中国开展了法拉利中国行的活动，两辆612跑车环游了整个中国，在新疆的沙漠中走过，也到过西藏的高原，包括险要的山口都驾驶过，跑了25000公里，没有出现任何问题，说明法拉利跑车还是适应中国道路情况的，利用率也可以做到较高。

问：现在的法拉利用户是你们所希望的真正的用户吗？

    答：就我来说的话，目前我遇到的车主，他们都非常喜欢开我们的车，平时也是经常开法拉利跑车。另外一方面，他们跟我们近距离接触时，我们已经发现他们，在某种程度上跟我们分享了法拉利精神的一部分，所以，说的谁不是真正客户的问题很难定义。蒙特泽莫罗先生在上海接受采访时曾经说过，上海法拉利车主的成熟度是非常高的。

问：针对中国市场，法拉利的未来市场将怎样规划？

    答：那就是在今后的三到五年之中，希望中国能够成为法拉利在全球第五、第六大市场，这就是我们现在追求的一个目标。

   问：法拉利的全球市场是怎样划分的？

   答：第一是美国，第二是英国，第三是德国，第四是意大利，第五是日本。但是中国肯定会超过日本的。那就是我们的梦想。目前中国排在全球第十位左右。

  写于2006年11月28日